От чего зависит цена пиломатериала: разбор факторов
20 августа 2026 г. · 8 мин
Продают ли пилорамы поштучно
Короткий ответ — продают, но не все и не всё. Решение зависит от того, чем пилорама зарабатывает.
| Тип производства | Розница поштучно | Почему |
|---|---|---|
| Поток на опт, 500+ м³ в месяц | обычно нет | отгрузка пакетами, разбирать штабель некому |
| Среднее производство, 150–400 м³ | да, с минимальной партией | розница догружает склад между оптовыми отгрузками |
| Малая пилорама на заказ | да, охотно | розница даёт оборот и оплату сразу |
| Торговая площадка при пилораме | да, это основной формат | ассортимент и цена за штуку на витрине |
Типичная минимальная партия составляет от 0,5 до 1 м³ либо от 10–20 досок одной позиции. Ниже этого порога отбор, пересчёт и оформление съедают всю маржу сделки.
Со стороны покупателя картина такая: доску 25 × 150 × 6000 поштучно отпустят почти везде, а пять досок разных сечений из четырёх штабелей мало кто станет собирать без наценки.
Что розница стоит продавцу
Разбор штабеля — самая недооценённая статья. При выборке покупателем из пакета уходят лучшие доски, а остаток теряет товарный вид и через месяц продаётся сортом ниже.
| Что происходит при поштучной продаже | Потеря |
|---|---|
| Время кладовщика на отбор и пересчёт | 3–7% от суммы сделки |
| Ухудшение остатка штабеля после выборки | 5–10% |
| Мелкая отгрузка без техники | 2–5% |
| Оформление, касса, упаковка | 1–3% |
Отсюда и розничная наценка к оптовой цене кубометра — 15–25%. Как считать цену штуки от цены куба и обратно, разобрано в статье про цену одной доски.
Калькуляция розничной цены
Возьмём доску 25 × 150 × 6000 второго сорта. Себестоимость кубометра на производстве составляет 9 800 ₽, оптовая цена 13 000 ₽.
| Позиция | На м³ | На доску (0,0225 м³) |
|---|---|---|
| Производственная себестоимость | 9 800 ₽ | 221 ₽ |
| Отбор, пересчёт, отгрузка | 520 ₽ | 12 ₽ |
| Потеря сорта на остатке штабеля | 780 ₽ | 18 ₽ |
| Оформление и касса | 200 ₽ | 5 ₽ |
| Полная себестоимость розницы | 11 300 ₽ | 256 ₽ |
| Розничная цена | 15 500 ₽ | 349 ₽ |
| Прибыль с доски | 93 ₽ |
Округление до 350 ₽ за доску здесь не мелочь: круглая цена воспринимается как цена, а не как результат деления, и торгуются по ней реже.
Обратите внимание на строку «потеря сорта». Она появляется только в рознице и исчезает, если розничные продажи идут с отдельной площадки, куда материал выкладывают уже рассортированным. Насколько сортировка меняет выручку, показано в отдельной статье про влияние сортировки на прибыль.
Как организовать розницу, чтобы она не мешала производству
Отдельная площадка и отдельный остаток. Материал, выложенный в розницу, физически отделяется от оптового склада. Иначе продавец отпустит поштучно доску из пакета, уже обещанного оптовому покупателю.
Минимальная партия в прайсе. Формулировка «от 10 досок одной позиции» снимает половину неудобных разговоров ещё до приезда покупателя.
Цена за штуку на витрине. Покупатель в рознице считает штуками и рублями, а не кубометрами.
Учёт в штуках, а не в кубометрах. Розничные остатки удобнее вести в штуках с автоматическим пересчётом в объём. Как устроен такой учёт, разобрано в материале про складской учёт пиломатериалов.
Кассовая дисциплина. Расчёты с физическими лицами требуют кассового чека, и порядок оформления лучше согласовать с бухгалтером заранее, а не после первой проверки.
Ограничение по времени. Розничные часы (например, до 15:00) не дают покупателям отвлекать кладовщика в разгар отгрузок.
Кому розница нужна, а кому нет
Розница даёт три вещи — быстрые деньги без отсрочки, сбыт неходовых позиций и поток людей, часть из которых вернётся с большим заказом.
Взамен она забирает время, портит штабели и требует отдельного учёта. При стабильных оптовых контрактах и складе, который оборачивается за три недели, розница только мешает. А когда склад забит третьим сортом и короткомером, она оказывается самым быстрым способом его расчистить.
Разбор всех каналов сбыта с оценкой маржинальности приведён в статье про то, кому продавать пиломатериал.
Типичные ошибки
Отпускать поштучно по оптовой цене. Без наценки розница работает в минус, и чем больше покупателей, тем хуже результат.
Пускать покупателя в оптовый штабель. После выборки пакет перестаёт быть пакетом, а обещанная оптовику партия распадается.
Не вести розничный остаток отдельно. Расхождение вылезает при инвентаризации, и списывать его будет не на кого.
Держать цену только в кубометрах. Частный покупатель уйдёт туда, где цена написана за штуку.
Соглашаться на сборные мелкие заказы без наценки. Пять досок из четырёх штабелей стоят кладовщику получаса, что дороже прибыли со сделки.
Коротко
- Минимальная партия в рознице обычно составляет 0,5–1 м³ или 10–20 досок одной позиции.
- Розничная наценка к оптовой цене кубометра держится в диапазоне 15–25%.
- В полную себестоимость розницы входят отбор, потеря сорта на остатке штабеля и оформление: около 1 500 ₽ на кубометр.
- Розничный материал стоит хранить отдельно от оптового склада и вести в штуках.
- Розница оправдана при неходовых остатках и свободном складе, но мешает при плотном графике оптовых отгрузок.
