Сортировка пиломатериала: как сорт влияет на прибыль

Почему сорт — это деньги, а не формальность

Из одного бревна выходит доска разного качества. У одной нет ни сучка, у другой — крупные сучки, синева или обзол. По ГОСТ это разные сорта, и цена между ними отличается в полтора-два раза. Доска первого сорта 50×150 может стоить 14 000 ₽/м³, а та же доска третьего сорта — 9 000 ₽/м³. При этом распилены они из одного бревна, с одинаковой себестоимостью куба.

Отсюда главный управленческий вывод: себестоимость у всех сортов из партии примерно одинаковая, а цена — разная. Значит, вся разница в цене между сортами — это чистая маржа, которую можно либо собрать, либо потерять. Лесопилка, которая продаёт всё «вперемешку» по средней цене, фактически дарит покупателю первый сорт по цене второго.

В этой статье — какие бывают сорта, как сорт влияет на прибыль на конкретном примере, и почему без учёта по сортам пилорама не видит, где зарабатывает, а где теряет.

Какие бывают сорта пиломатериала

Сортность хвойных пиломатериалов определяет ГОСТ 8486. Сорта — от лучшего к худшему:

На практике малые лесопилки чаще работают с 1–3 сортами, а отборный выделяют только под конкретный заказ. Сортность оценивают по худшему пороку на доске: один крупный сучок переводит первый сорт во второй. Поэтому от того, кто и как сортирует, напрямую зависит, в какую ценовую категорию попадёт доска.

Пример: как усреднение прячет прибыль

Лесопилка выпустила партию 30 м³ обрезной доски. По качеству она разбилась так:

Вариант А: продали с сортировкой, каждый сорт по своей цене. 9 × 14 000 = 126 000 ₽ 15 × 11 000 = 165 000 ₽ 6 × 9 000 = 54 000 ₽ Итого: 345 000 ₽

Вариант Б: продали «как есть», смешанной партией. Покупатель не дурак — за несортированную партию он платит по цене ближе к худшему сорту, плюс закладывает риск. Реальная цена смешанной партии — обычно на уровне второго сорта или ниже, скажем 10 500 ₽/м³: 30 × 10 500 = 315 000 ₽

Разница: 345 000 − 315 000 = 30 000 ₽ с одной партии.

Это почти 10% выручки, которые теряются просто потому, что доску не разделили по сортам. На месячном объёме в 10 таких партий — 300 000 ₽. И при этом себестоимость в обоих вариантах одинаковая — значит, вся потеря идёт прямо из прибыли.

Сорт и себестоимость: почему важно считать маржу отдельно

Многие считают себестоимость «в среднем по партии» и сравнивают со средней ценой. Но это скрывает реальную картину прибыльности.

Допустим, средняя себестоимость куба в партии — 11 000 ₽. Тогда по сортам:

Картина мгновенно меняется: первый сорт зарабатывает, второй работает в ноль, третий — убыточен. Средняя по партии маржа может быть положительной, но она держится исключительно за счёт первого сорта. Если в партии много третьего сорта, она может оказаться убыточной целиком, а владелец будет думать, что «в среднем всё нормально».

Понимание маржи по сортам меняет решения: третий сорт нужно либо продавать дороже, либо пускать в переработку (тару, поддоны), либо менять раскрой и сырьё, чтобы его было меньше. Без разбивки по сортам этот рычаг не виден. Кстати, именно поэтому грамотное ценообразование на пиломатериалы всегда строится по сортам, а не по «средней доске».

Как организовать сортировку и учёт по сортам

Сортировка приносит деньги только если она сопровождается учётом — иначе разделённая доска снова смешается на складе.

Сортируйте на выходе из распила. Самый дешёвый момент для сортировки — сразу после станка, пока доска проходит через руки. Возвращаться к сортировке готового штабеля дороже.

Задайте понятные критерии сорта. У сортировщика должна быть простая памятка: какие пороки и какого размера переводят доску в следующий сорт. Иначе сортировка зависит от настроения и «на глаз».

Ведите складской остаток по сортам отдельно. Сорт — это такой же атрибут позиции, как сечение и длина. В складском учёте пиломатериалов первый и третий сорт одного сечения — это две разные позиции с разной ценой, а не одна.

Считайте выход по сортам. Полезно знать не только общий выход пиломатериала, но и его структуру: сколько процентов первого, второго, третьего сорта даёт ваше сырьё. Рост доли низких сортов — сигнал о проблеме с сырьём или раскроем.

Привязывайте сорт к цене в прайсе. Каждый сорт — своя строка прайса. Менеджер при продаже видит цену конкретного сорта, а не среднюю.

Типичные ошибки

Продают всё по средней цене. Самая дорогая ошибка: первый сорт уходит по цене второго, разница дарится покупателю.

Не ведут остаток по сортам. Если на складе «доска 50×150» без сорта, то при отгрузке уходит что попало — обычно лучшее, потому что оно сверху. Хороший сорт «вымывается» по средней цене.

Сортируют без критериев. Без памятки сортировщик переводит доски в сорта произвольно — то слишком строго (теряете на занижении), то слишком мягко (получаете возвраты и репутационные потери).

Не считают маржу по сортам. Средняя маржа по партии прячет убыточность низких сортов. Без разбивки нельзя принять решение, что делать с третьим сортом.

Игнорируют переработку низких сортов. Третий-четвёртый сорт часто выгоднее переработать (тара, поддоны, обрезка на короткомер под заказ), чем продавать в убыток навалом.

Коротко о главном

• Сорта по ГОСТ 8486 (отборный, 1–4) отличаются по цене в 1,5–2 раза при почти одинаковой себестоимости.
• Вся разница цены между сортами — это маржа, которую сортировка позволяет собрать, а её отсутствие — потерять.
• В примере: продажа с сортировкой дала 345 000 ₽, навалом — 315 000 ₽; 30 000 ₽ разницы с партии при той же себестоимости.
• Маржу нужно считать по сортам: часто первый сорт зарабатывает, а третий убыточен, хотя «в среднем» всё хорошо.
• Сортировать выгоднее на выходе из распила, по понятным критериям, с отдельным учётом остатка и цены по каждому сорту.
• Низкие сорта часто выгоднее переработать, чем продавать навалом в убыток.